Michael Tsur, già membro della squadra di negoziazione ostaggi dell’esercito israeliano (IDF), ha tra l’altro pubblicato con Paesi Edizioni un libro in cui rivela al giornalista Frediano Finucci i segreti delle sue tecniche di negoziazione. Il suo nome non è noto al grande pubblico, ma le sue missioni hanno inciso in alcuni dei momenti più delicati della storia recente israeliana. Avvocato, negoziatore, mediatore e accademico, Tsur insegna tecniche di mediazione e negoziazione in istituzioni di tutto il mondo ed è stato coinvolto in operazioni complesse come il sequestro di Alan Johnston, l’assedio alla Chiesa della Natività a Betlemme e il disimpegno israeliano da Gaza.
Come è nato il suo interesse per la negoziazione e la gestione dei conflitti? Qual è l’origine del suo impegno in questo campo?
«Sono dislessico, quindi per me leggere e scrivere è sempre stato difficile. Ma quando la vita ti toglie qualcosa, ti dà altro: una memoria forte e la capacità di parlare. Fin da bambino ero attivo nei consigli studenteschi, organizzavo attività, ero immerso nella comunicazione verbale. Poi ho studiato giurisprudenza, non perché volessi fare l’avvocato, ma per non dipendere dagli avvocati. Lì ho scoperto la mediazione, che in Israele muoveva i primi passi. Da quel momento la negoziazione è diventata il mio linguaggio naturale».
Come è arrivato nel team di negoziazione ad alto rischio dell’esercito israeliano?
«Durante la Seconda Intifada cercavano un mediatore che portasse un approccio diverso: meno antagonismo, più capacità di mantenere il dialogo aperto. Mi intervistarono, entrarono nel mio metodo, e dal 1999 sono parte del team che si occupa di sequestri, rapimenti, situazioni ad altissima tensione. Ho portato un’idea semplice: non cerco mai di “vincere”, cerco di “riuscire”. Vincere significa far perdere l’altro. Riuscire significa portare a casa gli ostaggi vivi, minimizzare i danni, non umiliare nessuno».
In cosa consiste il suo metodo? Cosa lo rende diverso da altri modelli negoziali?
«Non cerco di convincere l’altro che ha torto. Non serve. Se dico a qualcuno “sei un terrorista”, lui risponderà “no, il terrorista sei tu”. Non discutiamo valori, discutiamo la situazione. E cerchiamo un terreno comune. Il mio obiettivo non è imporre la mia verità ma creare le condizioni perché tutti possano dire: “sono stato ascoltato”. Il successo nella negoziazione non è un trofeo: è quando nessuno nota che hai negoziato, quando gli ostaggi tornano vivi e tutto si chiude senza rumore».
Perché ha fondato Shakla & Tariya, la sua accademia? E qual è la sua missione?
«Nel 2009 fui invitato da un gruppo americano a lavorare con 60 esperti da tutto il mondo per creare una “seconda generazione” della formazione negoziale globale. Poi mi chiesero di diventare docente. Da questa esperienza è nata la mia idea di negoziazione come professione autonoma. Con Shakla & Tariya formiamo specialisti capaci di aiutare altre persone a negoziare: in azienda, nella vita quotidiana, nelle relazioni complesse. Non promettiamo risultati, promettiamo un processo. E se segui bene quel processo, le possibilità di raggiungere gli obiettivi crescono enormemente».
Può raccontarci alcuni ambiti in cui ha negoziato nella sua carriera?
«Ci sono tre livelli principali: la negoziazione interna nelle grandi aziende, quella esterna con partner o competitor e quella istituzionale con ministeri e autorità pubbliche. E poi c’è la negoziazione di crisi: quando si blocca una fornitura, quando salta un accordo, quando serve ricostruire la fiducia. In ogni caso la domanda è sempre la stessa: sto parlando con la persona giusta? Non serve andare dal CEO. Serve trovare la figura che può convincere il decisore. L’“angelo interno” al sistema, quello che sblocca davvero i nodi».
Perché non è stato possibile negoziare subito dopo il 7 ottobre? Si sarebbe potuto evitare qualcosa?
«Non credo affatto che fosse impossibile negoziare. Anzi, penso che fosse possibile il 7, l’8, il 9 ottobre. Ma non è avvenuto, per ragioni politiche che non spetta a me giudicare. Non so se avrebbe evitato la guerra: non è il mio compito. Il mio obiettivo è riportare a casa gli ostaggi. E una cosa la so: “il tempo uccide ogni accordo”. Ci sono azioni che si possono fare nella prima ora, nel primo giorno, nella prima settimana. Poi è tardi. Anche nella violenza, una negoziazione si regge sulla forza interiore, non sulla potenza militare. Il potere è un ripiego. La forza interiore è ciò che permette davvero di negoziare».