Quando si dice “negoziazione”, si pensa a uno scontro tra Titani. Si ha l’idea che vinca la controparte che cede di meno, che rimane ferma sulle proprie posizioni. In realtà i manuali che trattano dell’arte di trovare accordi sottolineano che i bravi negoziatori sono quelli in grado di cedere e di trovare soluzioni creative che possano soddisfare entrambe le parti in gioco.
Il punto non è dividere la torta che, in alcune occasioni può essere grande come una crostatina, ma tentare di ingrandirla. Ne abbiamo parlato con Peter‑Carlo Lehrell direttore di Oxera per la video rubrica di Telos A&S Lobby Non Olet.
Peter‑Carlo Lehrell ha raccontato un complicato caso di negoziazione internazionale per la vendita alla Russia di aerei commerciali, come Boeing e Airbus. Correva l’anno 2010-11 e Putin, allora al suo secondo mandato da Primo Ministro, aveva deciso di imporre dei dazi per l’importazione che, di fatto, impedivano la chiusura di un accordo vantaggioso. La nuova flotta era indispensabile per le compagnie aeree russe, che non potevano contare su un sufficiente numero di velivoli.
“L’errore dei nostri clienti era di tentare di convincere le compagnie aeree a fare attività di lobby. Le compagnie andarono dai ministri russi dicendo che dovevano avere gli aerei dell’Occidente a un prezzo più basso. Ma io li pregai di non organizzare più questi incontri, perché avevo consapevolezza del sistema politico del Paese. Un incontro istituzionale in Russia si fa solo alla fine del processo” ricorda Lehrell. Si decide dunque di tentare una nuova soluzione, che si è poi rivelata vincente: sono stati proposti contratti di leasing della durata di sette anni. L’aspetto interessante della vicenda è che, ai tempi, non esisteva ancora una parola in russo per dire leasing.
Un’importazione, con gravosi dazi, si era trasformata in un noleggio temporaneo. La misera crostatina era diventata una torta, che assicurava una fetta sia ai produttori degli Airbus e dei Boeing che ai produttori russi che non sarebbero rimasti a corto di quei velivoli che non sarebbero stati in grado di produrre.
Questa vicenda conferma le indicazioni che si trovano nei manuali: i negoziatori devono dimostrare una verve creativa e conoscere le abitudini e i vincoli dei loro interlocutori. Con la rigidezza gli accordi difficilmente si chiudono.
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