Com’è nata la legge che regola i rider del food delivery? In che modo l’approccio alla politica ha riscritto i destini di Uber e delle aziende di micromobilità? Come ha fatto un’azienda di estrazione mineraria a far cadere un governo? Come ha reagito l’industria della plastica alle sfide della sostenibilità? E come avrebbero potuto avere vita più facile in Occidente aziende come Huawei o TikTok? Fare lobby è un’attività manageriale cruciale per gestire un rapporto, quello fra imprese e politica, sempre più strategico. Ma cosa significa in concreto?

Giacomo Mannheimer risponde attraverso casi pratici ed esempi utili per comprendere perché e come le imprese dovrebbero occuparsi di politica prima che la politica si occupi di loro. Una guida chiara e coinvolgente per manager, imprenditori e professionisti che vogliono navigare con successo il complesso mondo dei rapporti tra potere economico e potere politico. Questo è un libro sul rapporto fra imprese e politica. Un rapporto che esiste da sempre: le prime imprese della storia furono mercantili, e i mercanti di successo dell’antichità ebbero sempre ottimi rapporti con il potere politico, da quelli di Dilmun a Sostrato di Cnido, fino a Cristoforo Colombo.

Mercato e mercanti sono termini che evocano transazioni commerciali. Ma i mercanti non sono soltanto venditori. I mercanti di Dilmun, vissuti nel periodo più glorioso della Mesopotamia, furono talmente abili e influenti da convincere un re straniero (Assurbanipal) a difenderli militarmente. Sostrato di Cnido fu, oltre che un mercante, il principale finanziatore del Faro di Alessandria, grazie al quale si garantì un netto incremento delle rotte commerciali, ma anche la riconoscenza eterna del regno tolemaico. Cristoforo Colombo riuscì a convincere Isabella di Castiglia a concedergli i fondi per la sua spedizione solo e soltanto grazie alle sue doti diplomatiche. C’è uno spazio, nel rapporto fra imprese e politica, in cui non avvengono transazioni economiche ma soltanto relazioni.

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È uno spazio in cui le logiche di mercato non valgono più: le decisioni vengono prese sulla base della capacità di persuasione, della qualità delle informazioni, della fiducia personale, dell’arte del compromesso, del vantaggio indiretto o reputazionale. Questo libro si occupa di questo spazio e dei suoi abitanti, cioè di quelle imprese che non vogliono comprarsi il consenso del palazzo, ma conquistarselo con la forza delle idee e della fiducia reciproca. Chiameremo questo spazio extramercato (nonmarket, in inglese). In sintesi, l’extramercato è tutto ciò che influenza un’attività economica al di fuori del meccanismo della domanda e dell’offerta. Fanno parte dell’extramercato leggi, imposte, dazi, sussidi, boicottaggi, cause giudiziarie, campagne mediatiche. Dell’extramercato si occupano molte discipline diverse, spesso limitandosi a fotografarlo: individuando il contesto esistente e prevedendo i possibili sviluppi futuri.

Questo libro parte da un presupposto radicalmente diverso: che l’extramercato possa cambiare, che in effetti cambi spesso, e che per questo le imprese possano e debbano cercare di influenzare quel cambiamento, interagendo coi suoi attori. Il titolo di questo libro evoca un altro rapporto, quello fra mercanti e luoghi religiosi, reso celebre dalla cacciata dei mercanti dal tempio di Gerusalemme. Un dettaglio interessante di quella vicenda è che Gesù non cacciò i mercanti per ostilità verso il commercio in luoghi sacri, una pratica comune all’epoca. L’episodio avvenne prima della Pasqua ebraica, quando moltissimi pellegrini si recavano nella capitale per offrire sacrifici. I pellegrini venivano spesso da molto lontano e per questo non erano soliti portare con sé l’animale destinato al sacrificio, ma lo acquistavano direttamente sul posto e in valuta locale.

Ecco spiegata la presenza nel tempio di mercanti di animali e cambiavalute. Era una presenza perfettamente normale, ma diventò superflua con l’avvento del Cristianesimo, poiché l’espiazione di Gesù aveva simbolicamente reso superflui i sacrifici di per sé. All’uomo non sarebbero più stati richiesti riti di questo tipo, ma solamente fede nei confronti di Cristo quale unico ‘mediatore’ fra Dio e gli uomini. Nei palazzi della politica, invece, i mercanti ci sono ancora. Anche nel palazzo i predicatori non mancano di certo; quello che manca, invece, è la loro onniscienza e predisposizione al miracolo. Politici e istituzioni dispongono di informazioni parziali e centralizzate per loro stessa natura: la legittimazione democratica non garantisce competenza e tantomeno onniscienza.

A questo servono i mercanti nel palazzo: a rappresentare e mediare gli interessi della società con quelli del potere politico, migliorando la comprensione reciproca e la qualità delle rispettive decisioni. In assenza di politici onniscienti e miracolosi, i mercanti avvicinano la politica alle conoscenze diffuse delle imprese e della società. L’obiettivo di questo libro è convincere che influenzare l’extramercato è utile per chi lo fa, migliora la qualità delle decisioni politiche, può e deve essere fatto in modo professionale. In altre parole, che i mercanti nel palazzo servono, e servono a tutti.

Il primo capitolo introduce il concetto di extramercato e le sue caratteristiche principali, evidenziando il valore della sua piena comprensione. Il secondo capitolo presenta due metodologie per l’analisi dell’extramercato, fornendo modelli semplici ma efficaci per esaminarlo rigorosamente. Nel terzo capitolo esploreremo la cassetta degli attrezzi della sua gestione, analizzando l’impatto politico di diverse situazioni affrontate da imprese e settori economici. Il quarto capitolo è dedicato al framing, una tecnica fondamentale per inquadrare la propria prospettiva all’interno del dibattito pubblico.

Nel quinto capitolo affronteremo il rapporto, stretto ma non sempre semplice, fra extramercato e innovazione. Il sesto capitolo analizza la dimensione internazionale dell’extramercato, in un contesto sempre più condizionato da fi liere globali e politiche nazionaliste. Il settimo capitolo si sposta dalla parte ‘esterna’ a quella ‘interna’ della gestione dell’extramercato, inquadrandola come attività che può e deve essere applicata secondo logiche aziendali. L’ottavo capitolo affronta uno dei principali ostacoli alla manageralizzazione dell’extamercato, e cioè la diffi coltà di misurare successi e fallimenti. Il nono e ultimo capitolo, infine, ribadisce l’importanza di un approccio preventivo e strategico, realmente allineato alle priorità della propria organizzazione.

Eleonora Tiribocchi

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